Aujourd’hui, on t’en dit un peu plus sur la stratégie marketing ! Pour qu’une stratégie soit efficace, il faut qu’elle soit adaptée au consommateur. Mais alors que choisir entre Inbound marketing et Outbound marketing ? Quelles techniques adopter pour ta stratégie de communication ?

Avant de commencer, voici quelques définitions :

Inbound marketing

Aussi appelé marketing “entrant” ou Pull marketing,  l’Inbound marketing regroupe toutes les actions ayant pour but d’attirer les consommateurs vers le produit. Cela permet ainsi de créer une force d’attraction vers une entreprise ou une marque qui deviennent ainsi « à suivre ».  Par exemple : une recherche sur Internet ou une visite dans un magasin.

Cette technique de marketing a été initiée par Seth Godin, inventeur du concept de permission marketing (opt-in) : il faut attirer l’attention des prospects en produisant du contenu de qualité, afin qu’il soit fortement identifiable par les moteurs de recherche et partagé sur les réseaux sociaux. L’objectif est donc de gagner l’attention du prospect et d’attirer du trafic de qualité.

Actions de Pull marketing :

  • blogs de site web
  • réseaux sociaux
  • référencement naturel (SEO)
  • newsletters
  • livres blancs
  • vidéos, podcasts

Outbound marketing

L’ Outbound marketing (marketing “sortant”), ou stratégie Push marketing, consiste quant à elle à pousser le produit vers les consommateurs, notamment via les médias de masse. On parle aussi de communication intrusive 

Actions de Push marketing :

  • publicité média et hors-média : Tv, presse, radio…
  • télémarketing
  • campagnes d’emailings et SMS marketing
  • achat d’espaces publicitaires (affichage de bannières)
  • PLV (publicité sur le lieu de vente)
  • liens sponsorisés
  • pop-ups, push notifications et vidéos en “autoplay”
  • publicités « sociales »

Pour bien comprendre en 1 image :  

Inbound marketing VS Outbound marketing
Inbound marketing (Pull) VS Outbound marketing (Push)

Quelle stratégie privilégier ?

Outbound marketing

Le Push marketing (Outbound marketing) est présent depuis longtemps dans les stratégies des entreprises. Or un aspect important lui fait de l’ombre : la Permission marketing. En effet, les cibles de communication, qui n’ont pas demandé à recevoir des messages publicitaires, peuvent se sentir envahis par cette pression publicitaire et donc se lasser de cette méthode marketing.  Chaque jour, plus de 3 000 messages marketing sont envoyés et, avec le temps, le consommateur s’est habitué à voir de la publicité dans son environnement.

Limites de l’Outbound marketing :

  • Augmentation des techniques de blocage de publicité
  • Difficulté de mesurer son retour sur investissement
  • Coût élevé et faible rendement

Il devient alors difficile de percer dans ce bruit médiatique. Pourtant, la majorité des entreprises dépensent toujours jusqu’à 90% de leurs budgets sur le push marketing !

Inbound marketing

Une alternative naît alors  avec le Pull marketing, méthode non-intrusive qui a pour but de créer du contenu attractif se basant sur les besoins du consommateur. C’est une stratégie plus rentable grâce aux techniques de SEO qui permettent de bien positionner ses offres et ainsi d’entrer dans la démarche d’achat des clients potentiels.  

Selon un rapport de CRM Daily : la moitié des entreprises qui choisissent une stratégie Inbound marketing augmentent leur ROI de 25% par rapport à ceux qui ne font rien. De plus, les médias exploités par le marketing entrant ont un taux de conversion 30 fois supérieur aux campagnes de mailing direct.

Bénéfices de l’Inbound marketing :

  • Augmentation du trafic et de la notoriété
  • Génération de leads qualifiés (personnes manifestant un intérêt pour la marque)
  • Meilleure fidélisation et engagement client
  • Meilleur retour sur investissement
  • Budget maîtrisé (65% moins cher que l’outbound marketing)
Avantages inbound marketing
Source : blog.comexplorer

Il faut alors préparer une stratégie innovante, unique et captivante, pour se démarquer de la concurrence. Exemples : Création de pages présentant le savoir-faire de l’entreprise, optimisation du contenu avec le SEO, création de landing-pages liées à des annonces Adwords, développement d’une communauté de fans sur les réseaux sociaux.

Techniques opposés, mais stratégies complémentaires !

Face au changement de comportement des consommateurs, l’inbound marketing est plus efficace que l’outbound marketing, surtout en terme de marketing en ligne. Mais en réalité, l’outbound marketing vient appuyer l’inbound marketing qui est la première étape à mettre en place pour réussir sa stratégie webmarketing, voire de marketing global.

La politique de communication mise en place dépend donc de la stratégie de distribution de la marque. Si la marque est déjà bien installée dans son marché et présente dans les esprits des consommateurs, il sera plus facile de mettre en place sa stratégie Inbound marketing.

Une fois la stratégie Inbound marketing lancée, il sera judicieux d’investir dans des campagnes outbound marketing pour accélérer le processus de lancement d’un nouveau produit par exemple et permettre de faire croître plus rapidement son audience 

canaux-génération-de-leads
Source : 1min30.com

–> Il n’y a donc pas de stratégie meilleure qu’une autre. Il faut analyser quel est le meilleur moyen d’atteindre la cible, puis évaluer le coût des actions Marketing à mettre en place et surtout, se fixer des objectifs en accord avec le budget ! Ces objectifs définiront les indicateurs de performance pour pouvoir juger si cette stratégie a été efficace.  

Cas concrets

Tupperware

Stratégie PUSH : Tupperware a axé principalement sa stratégie marketing sur la vente à domicile. Le bouche à oreille a ensuite permis à la marque de traverser les générations.

Kinder BuenoStratégie PULL : Grâce à ses publicités, Kinder Bueno valorise sa marque et la rend plus attrayante. Le but étant que le consommateur pense directement à acheter le produit quand il va faire ses courses ou alors qu’il ait envie de l’acheter quand il passe dans les rayons !  

 

Stratégies complémentaires Push/Pull

google

Au départ, Google est le média Pull par excellence. Le consommateur va y rechercher l’information qu’il désire, au moment où il le désire. L’apparition des annonces AdWords a néanmoins permis à Google de mettre en place une stratégie complémentaire Push. Les annonceurs peuvent pousser leurs annonces en première page en fonction du prix qu’ils paient par « clic » ou par impression.
Google et les autres moteurs de recherche sont donc des hybrides dont la stratégie Push est bâtie sur stratégie initiale Pull, mais qui doivent garder une apparence de Pull sous peine de disparition.

Facebook

Au départ, Facebook n’est ni un média de Push ni de Pull, c’est un réseau social de partage d’information entre membres. Pour rentabiliser l’entreprise, Facebook pousse maintenant des articles, mais aussi des annonces publicitaires auprès de ses membres.
Facebook est donc aussi devenu un média hybride qui assoit sa popularité sur sa vocation initiale qui est le partage. Les membres lisent en priorité les publicités ciblées vers eux ainsi que les informations que l’algorithme de Facebook sélectionne en fonction de leurs préférences.
Sous les apparences d’une lecture choisie Pull se cache donc une stratégie de push de l’information. Les utilisateurs ont alors plus de chance de lire ce qu’ils ont envie tout en ayant l’impression d’être libre de leurs choix de lecture !

LinkedIn

LinkedIn suit à peu près la même démarche que Facebook, au départ un réseau de partage entre professionnels qui se rentabilise par des informations poussées vers des membres. Le réseau propose aussi des abonnements assez onéreux avec la version Premium qui permet d’obtenir des informations sur les cibles et de les contacter.

En conclusion, les moteurs de recherche et réseaux sociaux sont au départ des médias permettant d’aller chercher de l’information grâce à une stratégie Pull, mais la nécessité de rentabilisation et l’appropriation des spécialistes marketing les transforment de plus en plus en système pour pousser de l’information.
Ces réseaux numériques sont les « vendeurs au porte-à-porte » du futur, tout en essayant d’en donner l’image propre et non contrôlée, ils contrôlent et poussent une bonne partie de leur information vers nous, sans même que nous en rendions compte !

Pour conclure

  • Inbound Marketing / Pull : L’image de la pêche représente bien cette stratégie ! La marque lance une ligne avec des appâts (contenus), et attend que cela morde.  
  • Outbound Marketing / Push :  On peut la symboliser par l’image de la chasse. La marque est à l’affût des proies, qui choisit de les tirer ou non, sachant qu’elles ne demandent sans doute pas à recevoir de “balles”…

Le choix de mode de promotion sur le web n’a rien à voir avec un choix idéologique pour ou contre « inbound » ou  « outbound » marketing. C’est le résultat d’une stratégie marketing d’ensemble.

Je te conseille aussi cette infographie « Inbound marketing rising » qui complète bien tous les éléments évoqués dans cet article !

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Inbound Marketing VS Outbound Marketing ; quelle est la meilleure stratégie ?
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